Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Thuật đấu trí châu Á'

Phần 1 - Cuộc đấu trí

1. Chuẩn bị cho trận đánh

Câu chuyện về David Buyer, một doanh nhân Canada lần đầu tiên đến Trung Quốc.Vào mùa hè 1988, Buyer đồng ý bán 3.200 con chồn cho Trung Quốc với lời hứa trợ giúp kỹ thuật để phát triển chương trình khoa học nuôi và gây giống chồn. Cuộc làm ăn này ông dự trù lãi một triệu đô la.

Buyer bồn chồn chờ phái đoàn Trung Quốc qua kiểm nghiệm nhưng chưa thấy, vì ông không muốn bầy chồn trễ mùa sinh đẻ, ông báo cáo cho Trung Quốc sẽ chở chồn qua bằng máy bay, phía Trung Quốc không hề phản đối gì. Đến Trung Quốc, bầy chồn bị đói, phía Trung Quốc không hề tạo điều kiện chăm sóc; 150 con bị chết. Trung Quốc gây sức ép, thương lượng lại hợp đồng. Trước tình thế không thể thối lui, Buyer phải chấp nhận bán với giá rẻ mạt, để được bán với giá rẻ mạt ấy, Buyer phải hứa bảo trợ cho chục đứa con của các quan chức Trung Quốc sang du học Canada. Cuối cùng ông Buyer lỗ gần nửa triệu đô la.

Vụ việc trên nói lên lối tư duy của người phương Đông và phương Tây chưa gặp nhau, ý kiến qua trao đổi chưa phải là bản hợp đồng.

Lối tư duy chiến lược vốn ăn sâu trong trí người phương Đông. Người phương Tây chẳng thể nào phát hiện được cái mạng nhện chiến lược phức tạp của các đối tác châu Á thì có thể trở thành nạn nhân của họ.

2. Thương trường như chiến trường

Đối với người phương Tây, các bài học lịch sử hiếm khi được áp dụng vào cuộc sống thường ngày. Trái lại, người phương Đông nghiên cứu lịch sử để có thể hiểu các nguyên lý nhằm áp dụng cho mọi tình huống trong cuộc sống.

Vì vậy, để hiểu triết lý kinh doanh của người châu Á, cần phải nghiên cứu lịch sử của họ.

Người châu Á hiểu bản chất thật sự của cạnh tranh về kinh tế, nên có câu: “Thương trường như chiến trường”. Họ tìm kiếm các nguyên tắc về chiến thuật quân sự, binh pháp của người xưa để áp dụng trong cuộc sống đời thường kể cả kinh doanh.

Hằng trăm quyển binh pháp đã được hình thành từ trước Công nguyên. Phần lớn đã thất lạc. Quyển hoàn chỉnh và ảnh hưởng lớn nhất của người phương Đông là Tôn Tử binh pháp. Người ta hấp thu lối tư duy chiến lược một cách vô thức và học cách đấu trí tranh tài như một khía cạnh tự nhiên trong mối tương tác giữa người với người.

3. Tôn Tử binh pháp

Tôn Tử cho rằng, phải hiểu tầm quan trọng của binh pháp đối với sự tồn vong của quốc gia. Chiến tranh là vấn đề của sự sống và cái chết, không một trận đánh nào được tiến hành một khi chiến lược chưa được xem xét kỹ.

Trong tương lai, kiểu chiến tranh quân sự có thể thay thế bởi kiểu chiến tranh kinh tế quốc tế.

Theo Tôn Tử, khi hoạch định chiến lược cần phải xem xét năm yếu tố: chính nghĩa, thời cơ, địa thế, sự lãnh đạo, tổ chức và kỷ luật.

Có chính nghĩa để tạo ra sự thống nhất cần có mục tiêu giữa lãnh đạo và điều hành. Nắm thời cơ là hiểu được tính tuần hoàn của sự vật giúp bạn hòa hợp hành động của mình với chúng. Địa thế ảnh hưởng đến các vấn đề sinh tử, một địa điểm có thế lợi và thế bất lợi.

Sự lãnh đạo, dù trong quân sự hay trong doanh nghiệp đều đòi hỏi những phẩm chất như sự khôn ngoan, đáng tin, thành thật, rộng lượng, sự can đảm và nghiêm khắc. Việc phân công, tổ chức, giao việc phải cụ thể rõ ràng. Người thừa hành phải phục tùng kỷ luật và cố gắng hết sức mình hoàn thành nhiệm vụ.

Các quyển binh thư Trung Quốc đều cho rằng, việc binh cốt ở giả trá, chiến thắng phải đạt được bằng mọi cách và việc đánh lừa kẻ địch đóng một vai trò quan trọng trong binh pháp. Người phương Tây ngây ngô và dễ bị tổn thương trước chiến thuật giả trá của người phương Đông.

Người Anh, người Mỹ thường coi trọng truyền thống cởi mở, ngay thẳng. Khi áp dụng trong giao dịch, từ đánh lừa tạo ấn tượng sâu sắc về hành động vô đạo đức hoặc phi pháp. Điều này không có nghĩa là người phương Đông không có danh dự, nhưng khác biệt về đạo đức thuộc về văn hóa.

Những trò đánh lừa trong binh pháp như: Nếu ta mạnh ta giả vờ yếu ớt. Khi ta sẵn sàng tấn công, hãy làm như không có ý định tấn công. Khi ta gần, phải làm như ở xa, nhưng khi ta xa ta phải làm như ở gần.

Nên nhử kẻ địch bằng những thắng lợi nhỏ. Nếu kẻ thù chuẩn bị kỹ, mạnh, được huấn luyện kỹ càng và vững vàng mọi mặt, hãy tránh đối đầu trực diện.

Tạo cơ hội chiến thắng bằng cách chọc giận kẻ địch khiến chúng thực hiện những hành động thiếu khôn ngoan. Khiến kẻ thù trở nên kiêu căng ngạo mạn bằng cách tỏ ra hèn yếu. Khi kẻ thù án binh bất động, đừng để chúng nghỉ ngơi. Phá hoại mọi liên minh của kẻ thù để cô lập chúng.

Chiến thắng được quyết định trước khi trận đánh bắt đầu. Năm yếu tố quyết định chiến thắng: biết khi nào nên đánh và khi nào không nên đánh; giành được sự ủng hộ hoàn toàn của binh lính; chuẩn bị tốt để có thể nắm bắt cơ hội; không bị người trên tác động; đến đúng thời điểm; hành động nhanh và quyết đoán.

Chiến thắng quý giá nhất là thắng bằng mưu lược, cơ hội chiến thắng do kẻ thù mang lại. Kết hợp các yếu tố cơ bản để tạo thành các kế hoạch độc đáo. Dùng người hướng dẫn của địa phương. Giữ kế hoạch mù mịt và không thể xuyên thủng như bóng đêm; tiến hành như sấm chớp. Tấn công khi đối thủ ít phòng vệ và ít nghi ngờ nhất. Khi kẻ thù nói chuyện hòa bình, tức là có âm mưu. Khi đối mặt với cái chết, sự tranh đấu để sống còn sẽ tái sinh. Hoạt động gián điệp là cần thiết.

4. Tam thập lục kế

Tam thập lục kế là bộ sưu tập các chiến thuật của Trung Hoa cổ đại nhằm đối phó với mọi loại tình huống. Nó miêu tả các phương pháp sử dụng những biểu hiện cụ thể của tính hai mặt của vũ trụ để phục vụ lợi ích của con người.

Người Trung Quốc cho rằng học các mưu chước này không phải do muốn lừa dối người khác mà do muốn nhận ra để tránh bị mắc phải các mưu chước này.

Kế thứ 1: Dối trời qua biển

Đôi khi cần phải công khai đưa ra cái giả còn cái thật thì giấu kín. Đối phương sẽ tập trung vào tình huống giả, để mục tiêu thật được hoàn thành dễ dàng.

Kế thứ 2: Vận Ngụy cứu Triệu

Nước Triệu bị nước Ngụy bao vây. Triệu cầu cứu nước Tề. Tôn Tẫn đưa ra kế sách: không cần đánh trực diện vào quân Ngụy, chỉ đưa quân bao vây tấn công nước Ngụy, quân Ngụy tức khắc rút khỏi Triệu, rơi vào phục binh của Tôn Tẫn và bị tiêu diệt.

Kế thứ 3: Mượn đao giết người

Tiêu diệt kẻ địch mà không làm tay mình vấy máu. Chỉ cần làm sâu sắc thêm sự thù địch vốn có giữa kẻ địch và kẻ thứ ba.

Kế thứ 4: Lấy nhàn đãi nhọc

Khi đang ở thế bất lợi, ta không nên giao chiến với địch. Hãy nghỉ ngơi, chờ cơ hội. Việc trì hoãn làm cho kẻ thù yếu dần. Ta chuyển từ thế yếu sang thế mạnh.

Kế thứ 5: Giậu đổ bìm leo

Chiến thắng có thể có được bằng cách lợi dụng vận rủi của đối phương.

Kế thứ 6: Giương đông kích tây

Che giấu nơi định tấn công bằng cách vờ chuẩn bị tấn công một nơi khác.

Kế thứ 7: Biến không thành có

Biến điều không thật có vẻ như thật.

Kế thứ 8: Lén qua Trần Thương

Lưu Bang rút quân về Ba Thục, sau đó phá hủy con đường duy nhất vào Ba Thục. Thời gian sau, Lưu Bang chuẩn bị tiến quân đánh Hạng Võ, ông cho đắp lại con đường. Hạng Võ nghĩ có lẽ sửa xong con đường Lưu Bang mới tiến quân. Không ngờ Lưu Bang lén qua ngả Trần Thương ít ai biến đến, bất ngờ đánh úp Hạng Võ tan tành.

Kế thứ 9: Cách sông xem cháy

Khi nội bộ địch có mâu thuẫn, tốt nhất là cứ đứng nhìn từ bên kia sông để cho ngọn lửa mâu thuẫn bùng cháy. Điều quan trọng là biết khi nào xem cháy và khi nào chủ động can thiệp.

Kế thứ 10: Miệng mật lòng đao

Làm đủ mọi cách để cho đối thủ tin tưởng và do đó mất cảnh giác rồi ta bất ngờ tấn công.

Kế thứ 11: Lấy mận thay đào

Hãy cho đi những gì không quan trọng để từ đó đạt được những gì quan trọng.

Kế thứ 12: Thuận tay dắt dê

Thấy dê ở ven đường không ai coi, hãy mang nó về nhà mình. Hãy nhanh chóng biến sự vô ý của đối thủ thành lợi thế của ta.

Kế thứ 13: Động cỏ đánh rắn

Khi biết con rắn trong cỏ, tránh động cỏ, vì ta đang có lợi thế bất ngờ. Khi đã sẵn sàng đối đầu ta nên động cỏ để rắn xuất hiện và tiêu diệt.

Kế thứ 14: Mượn xác hoàn hồn

Pháp sư họ Lý thoát hồn lên trời, ông hẹn học trò giữ xác, bảy ngày sau ông sẽ nhập hồn lại. Người học trò giữ xác nghe tin mẹ ốm nặng sắp mất nên phải thiêu xác ấy để trở về nhà gặp mẹ. Bảy ngày sau, Lý quay về tìm không thấy xác mình, có người ăn mày vừa mới chết bên vệ đường Lý nhập hồn vào đó, thế là người ăn mày sống lại.

Một công ty đang bên bờ vực phá sản, một công ty nước ngoài thiếu thông tin đã liên doanh với công ty đó, thổi cho nó sức sống mới.

Kế thứ 15: Điệu hổ ly sơn

Hãy nhử cọp rời núi, xa môi trường tự nhiên, sức mạnh của cọp sẽ giảm đi.

Kế thứ 16: Muốn bắt vờ tha

Bắt được địch, vờ tỏ lòng nhân đạo thả ra, một vài lần như vậy, có thể khuất phục được kẻ địch.

Kế thứ 17: Tung ngói lấy ngọc

Đổi mẫu ngói để lấy viên ngọc, muốn vậy bạn phải có tài thuyết phục và miếng mồi phải đủ sức hấp dẫn.

Kế thứ 18: Đánh rắn dập đầu

Bắt kẻ cầm đầu phía địch là cơ hội để chiến thắng.

Kế thứ 19: Rút củi đáy nồi

Nếu sức nước sôi mạnh và nguy hiểm, không nên đối đầu. Hãy rút củi dưới đáy nồi, nước ngừng sôi, loại bỏ được nguy hiểm.

Kế thứ 20: Khách biến thành chủ

Người khách thông minh có thể giành một số cơ hội để xoay lợi thế về phía mình.

Kế thứ 21: Ve sầu lột xác

Ve sầu lột xác bay đi, để lại lớp vỏ rỗng, người ta sẽ nhầm cái vỏ là con ve thật.

Kế thứ 22: Di thi giá họa

Võ Tắc Thiên muốn chiếm ngôi hoàng hậu, bà ta kết thân với hoàng hậu. Khi Võ Tắc Thiên sinh được một bé gái, hoàng hậu tới thăm rồi ra về, Võ Tắc Thiên bóp cổ đứa con gái của mình cho chết, hô hoán cho hoàng hậu vì không con mà ganh ghét. Nhà vua tức giận hành hình hoàng hậu, Võ Tắc Thiên thế chỗ của bà.

Kế thứ 23: Giết gà dọa khỉ

Một con khỉ không chịu nghe lời, người dạy khỉ giết một con gà ngay trước mặt con khỉ. Nhìn cái chết đau đớn của gà, con khỉ trở nên ngoan ngoãn.

Kế thứ 24: Trộm long tráo phụng

Thời Hoàng đế Chân Tông nhà Tống, hoàng hậu không có con, một người thiếp của vua sinh hạ một hoàng tử. Ngôi vị của hoàng hậu có thể lung lay, bà bắt cóc đứa trẻ sơ sinh và loan báo bà sinh hạ hoàng tử và tráo xác con cáo cho người thiếp, người thiếp bị kết tội là hồ ly tinh và bị đuổi khỏi cung. Hoàng hậu trở thành mẹ của vị vua tương lai.

Kế thứ 25: Kết xa đánh gần

Nên thành lập liên minh với các nước ở xa để đánh kẻ thù tiếp giáp.

Kế thứ 26: Lời nói bóng gió

Chỉ trích một người vắng mặt nhưng ngụ ý chỉ trích người đang ở đó. Tức nói điều cần nói mà không gây đối đầu.

Kế thứ 27: Giả lợn bắt cọp

Thợ săn giả làm lợn để nhử cọp, cọp đến gần và bị giết.

Kế thứ 28: Qua sông đốt cầu

Khi đã vượt qua sông, nếu không cần quay lại thì hãy phá cầu đi. Lưu Bang khi thống nhất Trung Quốc, đã giết những người đã giúp ông thắng lợi, phòng trừ hậu họa.

Kế thứ 29: Giả ngây giả ngô

Khi đối mặt với các địch thủ lớn, không nên hành động nóng vội mà giả ngây, giả ngô, không gây nguy hiểm, không tạo nghi ngờ, chờ cơ hội.

Kế thứ 30: Khiêu khích

Khiêu khích người khác để làm họ tức giận mà thiếu khôn ngoan.

Kế thứ 31: Mỹ nhân kế

Tình dục được dùng như một vũ khí trong hoạt động gián điệp và trong các âm mưu.

Kế thứ 32: Kế không thành

Quân của Khổng Minh đi đánh xa, thành trì không được bảo vệ cẩn mật. Tư Mã Ý đột ngột tấn công. Khổng Minh sai mở cửa thành và ngồi uống rượu. Tư Mã Ý cảnh giác, sợ bị mắc bẫy không tiến quân vào thành và rút lui.

Kế thứ 33: Dùng gián điệp

Gián điệp và phản gián vô cùng quan trọng đối với quốc gia.

Kế thứ 34: Khổ nhục kế

Một gián điệp chuẩn bị xâm nhập vào nước láng giềng, anh ta chịu mất một con mắt để thuyết phục vua nước láng giềng là anh ta bị ngược đãi, muốn phục vụ chủ mới, nhưng thực ra để hoàn thành nhiệm vụ gián điệp của mình.

Kế thứ 35: Liên hoàn kế

Tùy hoàn cảnh, kết hợp các mánh lới trên như các mắt của một sợi xích.

Kế thứ 36: Tẩu vi thượng

Nếu có thể đánh mà thủ thắng, đánh. Nếu không thể thủ thắng, bỏ chạy.

5. Mặt dày, tâm đen

Từ những năm 1930, Lý Tôn Ngộ cho xuất bản tập sách mỏng có tựa đề là “mặt dày, tâm đen”, nội dung đề cập đến sự tàn nhẫn và quyết liệt của những kẻ theo đuổi mục tiêu của mình bất chấp hậu quả gây ra cho người khác. Họ là những người chẳng thấy xấu hổ hay tội lỗi. Điều duy nhất họ quan ngại về hành vi của mình là nó có hiệu quả không.

Theo ông Lý, có ba cấp độ thực hành mặt dày, tâm đen: “Dày như tường thành, đen như than” là mức độ của bọn bon chen, lừa đảo và bội tín tầm thường. Cấp độ thứ hai là “Dày và cứng, đen và lấp lánh” là những kẻ không bị trói buộc bởi cảm giác tội lỗi, xấu hổ dù hành vi của họ mọi người đều biết. Cấp độ thứ ba là “Dày đến vô hình, đen đến vô sắc” là những kẻ theo đuổi mục tiêu đầy tội lỗi của mình, nhưng làm ra vẻ đạo đức, được ca tụng.

Nguyên tắc mặt dày, tâm đen đã được thể hiện từ thời xa xưa, mà Lý chỉ là người đặt tên sau này, xuất phát từ sự khát khao quyền lực. Xuyên suốt lịch sử Trung Quốc, nhiều nhân vật là hiện thân của nguyên tắc này: Tào Tháo là kẻ tâm vô cùng đen, ông ta nói: “Thà ta phụ người, chứ không thể để người phụ ta”. Lưu Bị là kẻ mặt vô cùng dày, khi thua trận ông ta quỳ, khóc, van xin tha mạng, nhưng khi kẻ thù rơi vào tay ông ta thì ông chẳng hề thương xót. Hạng Vũ là một chiến binh tài ba, quân ông ta mạnh, nhưng cuối cùng ông ta thua trận và tự sát vì mặt ông không dày, tâm ông không đen như Lưu Bang.

Mặc dù các nguyên tắc mặt dày, tâm đen có thể không bao giờ được nhắc đến trong giới chính trị và kinh doanh châu Á ngày nay, nhưng chúng vẫn là nền tảng của những cách hành động hiệu quả cao.