Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Túi khôn - Những mẹo mực trên thương trường'

Chương 8 - Thương vụ tốt, thương vụ xấu và thương vụ nên từ bỏ

Khi bị ám ảnh bởi doanh thu, bạn thường nghĩ rằng mọi thương hiệu đều tốt, quy mô càng lớn càng tốt. Thật ra, quy mô không quan trọng bằng lợi nhuận gộp. Quá nhiều thương vụ với hệ số lợi nhuận gộp thấp có thể khiến bạn phá sản.

Nhiều người nghĩ, họ nên tập trung với khách hàng lớn. Nhưng, khách hàng nhỏ là trụ cột giúp doanh nghiệp vững chắc ổn định và sinh lợi. Vì: họ trả giá cao hơn, họ không có sự lựa chọn, họ không có lợi thế thương lượng như khách hàng lớn. Nếu bạn đối xử với họ tốt họ sẽ ở lại với bạn mãi mãi vì họ có tâm lý ít muốn thay đổi. Ngược lại, với một khách hàng lớn, bạn sẽ phụ thuộc vào họ, bạn sẽ lo lắng khi tái ký hợp đồng, họ sẽ chi phối bạn về giá cả, khi họ bỏ đi bạn sẽ gặp nhiều rắc rối.

Tuy nhiên, khi bạn chưa có được điều kiện để bắt đầu với nhiều khách hàng nhỏ, bạn xây dựng doanh nghiệp dựa trên doanh thu từ một vài khách hàng lớn, điều này không có gì sai trái. Nhưng bạn phải lập tức mở rộng và đa dạng hóa bằng những khách hàng nhỏ.

Bạn phải chiến thắng lòng trung thành của khách hàng, nếu bạn chỉ nêu lý do sản phẩm, dịch vụ tốt hơn đối thủ thì vẫn chưa đủ. Bạn phải chứng minh cho họ thấy. Bạn phải lắng nghe khách hàng, tập trung tìm kiếm thứ khách hàng muốn. Bạn không lo lắng đến việc giành được các thương vụ mà chỉ quan tâm đến việc khiến cho khách hàng có cảm giác họ được lắng nghe. Thông tin phải luôn đúng và chính xác, nhưng bạn có thể nhấn mạnh những phần mà khách hàng quan tâm nhất. Khi họ ra về với cảm giác vui vẻ và dễ chịu, doanh thu sẽ tự đến.

Khi có cơ hội để bán chiết khấu công suất thừa, hầu hết mọi người đều khó lòng từ chối. Nhưng đó thật sự là một sai lầm nghiêm trọng, một sai lầm chết người, và bạn đang bước vào con đường phá sản. Vì, bạn đã tạo nên một đối thủ cạnh tranh nữa, đó là chính bạn, và mức giá rẻ hơn sẽ giành phần thắng chỉ là vấn đề thời gian. Hiển nhiên, một vài trường hợp bán chiết khấu công suất thừa có hiệu quả với điều kiện bạn và khách hàng phải thống nhất thời gian chiết khấu và bạn phải có khả năng giải thích thỏa thuận này đối với khách hàng khác. Trên thế giới này, có những người muốn nhiều hơn cái mà bạn có thể cung cấp với số tiền của họ, việc thương lượng khó khăn, chỉ có một từ bạn sử dụng: “không”!