Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Túi khôn - Những mẹo mực trên thương trường'

Chương 14 - Bán hàng là môn thể thao đồng đội

Có bốn nguyên tắc để tuyển chọn nhân viên bán hàng. Một là dựa vào nguyện vọng của ứng viên. Có hai kiểu nhân viên bán hàng, một kiểu hướng đến kinh doanh cho bản thân, nghĩa là họ làm việc này với mơ ước có một doanh nghiệp riêng. Kiểu còn lại là họ làm việc này chỉ vì công việc. Điều tôi muốn là lực lượng bán hàng luôn ổn định, do vậy tôi tìm cách loại kiểu thứ nhất, vì tôi tuyển nhân viên bán hàng chứ không phải tuyển doanh nhân.

Quy tắc thứ hai là không thuê nhân viên bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Mặc dù tuyển loại này như đi con đường tắt, tiết kiệm được nhiều thứ, nhưng qua kinh nghiệm tôi thấy họ gây ra nhiều rắc rối. Họ cho rằng họ tài giỏi, biết nhiều hơn tôi, luôn đạt kết quả tốt, họ có nhiều mánh lới tìm những thương vụ chớp nhoáng có lợi cho bản thân. Có lẽ đối thủ cạnh tranh có lý để họ ra đi. Mua thị phần bằng cách tuyển các đối tượng này không có lợi cho danh tiếng của bạn.

Quy tắc thứ ba là chúng tôi không thuê những người mới ra trường, có gì đó không ổn trong công việc thật sự đầu tiên của họ, gần như không có một ai hài lòng với công việc của họ, cho nên họ chỉ ở thời gian ngắn rồi chuyển chỗ làm.

Quy tắc thứ tư là không bao giờ tôi thuê một siêu sao bán hàng hay còn gọi là chiếc máy bán hàng. Họ làm đủ mọi thứ để có được khách hàng để rồi sau đó đem lại rắc rối về công nợ, hứa hão và không giữ đúng cam kết với khách hàng, khách hàng cảm thấy bị lừa dối và chúng tôi phải chịu trách nhiệm.

Hầu hết các doanh nghiệp áp dụng công thức trả công cho nhân viên bán hàng bằng hoa hồng doanh thu, thật là rắc rối. Điều này dẫn đến nhân viên bán hàng là một nhóm riêng. Những mâu thuẫn trong nội bộ bán hàng cũng nảy sinh về khách hàng, về khu vực, về trách nhiệm. Không tạo được sự gắn kết. Tôi từ bỏ hệ thống trả công bằng hoa hồng mà chỉ trả lương và tiền thưởng hàng năm. Nhân viên bán hàng phải hỗ trợ lẫn nhau.

Tôi muốn toàn bộ nhân viên bán hàng là một đội. Thậm chí kế toán, nhân viên kho vận cũng đều có trách nhiệm với công việc bán hàng, họ có tác động gián tiếp đến việc tìm kiếm khách hàng mới. Bán hàng là một hoạt động tập thể và có tính đồng đội, mặc dù làm được như vậy là một quá trình và nỗ lực rất lớn.