Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Bí mật phía sau điện toán đám mây'

Phần VII – Cẩm nang toàn cầu

Làm thế nào để quảng bá sản phẩm và giới thiệu mô hình của bạn đến thị trường mới

Bài học 75: Đưa chức năng toàn cầu vào sản phẩm

Nhu cầu sử dụng CRM có tính toàn cầu. Chúng tôi xây dựng ứng dụng Salesforce để người dùng có thể cấu hình nó vào bất cứ hệ tiền tệ và ngôn ngữ nào.

Bài học 76: Truyền đặc trưng của công ty vào các lãnh đạo địa phương

Sau nhiều tháng thảo luận về việc xây dựng thị trường châu Âu, chúng tôi đã tuyển dụng nhóm người ở Ireland và đưa họ sang San Francisco để thử nghiệm dịch vụ Salesforce.com. Nhóm điều hành người Ireland mặc complet, trong lúc chúng tôi ăn mặc thoải mái, văn phòng thì chật chội, rác bẩn. Họ cảm thấy sốc. Sự việc này được coi là lời giới thiệu đầy đủ nhất về cách thức hoạt động của chúng tôi. Tôi hồi hộp chờ đợi ý tưởng họ sẽ triển khai khi trở về châu Âu.

Bài học 77: Khôn ngoan chọn địa điểm của tổng hành dinh và các văn phòng

Dublin là một địa điểm lý tưởng, thành phố nói tiếng Anh, thuế suất hấp dẫn. Chúng tôi thuê một văn phòng nhỏ và tuyển dụng những người có kinh nghiệm từ nhiều quốc gia khác nhau để họ có thể nói chuyện hoặc email với khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Chúng tôi sử dụng chiêu thức như ở Mỹ: cũng dùng thử miễn phí, xây dựng mối quan hệ với báo chí và vận động khách hàng tuyên truyền giúp về sản phẩm. Tin tốt lành là châu Âu đã tiếp nhận thông điệp của chúng tôi.

Bài học 78: Văn phòng tạo sự tin cậy và vững vàng

Chi nhánh châu Âu đã tìm được khách hàng ở Anh, Đức và Pháp. Sau một năm, chúng tôi đã chuyển văn phòng đến dinh thự Powerscourt ở ngoại ô Dublin. Văn phòng mới nằm ở nơi mà nhiều người biết đến, điều này phát huy tác dụng, người dân và giới truyền thông chú ý.

Bài học 79: Tăng trưởng mà không bội chi

Doanh thu của chúng tôi vẫn chưa cao nên cần tiết kiệm chi phí thuê văn phòng. Bất động sản ở London đắt đỏ nên chúng tôi chỉ thuê một văn phòng đơn giản ở ngoại ô, như chỉ cần có một nơi để xây dựng tinh thần đồng đội. Còn tôi thì sống và tiếp khách ở phòng khách sạn. Khi có khách hàng khắp châu Âu, chúng tôi thuê nhân viên làm việc tại nhà và mở những văn phòng nhỏ ở Đức, Tây Ban Nha, Italia và các quốc gia khác nếu đã có đủ số khách hàng cần thiết.

Bài học 80: Hiểu được con đường phát triển

Chúng tôi đã định ra một tiến trình phát triển bắt đầu ở Mỹ và áp dụng cho hầu hết các thị trường chúng tôi thâm nhập. Tìm kiếm đối tác, xây dựng chương trình phụ trợ, phát triển hệ thống kinh doanh. Đây là một quy trình tương tác hoạt động hiệu quả. Khả năng “lọc và lặp lại” là chìa khóa của sự lớn mạnh toàn cầu.

Bài học 81: Giữ vững tinh thần chung bất chấp biên giới

Mạng internet, dịch vụ của chúng tôi không bị ảnh hưởng bởi biên giới quốc gia. Triết lý của chúng tôi là giữ nguyên vẹn mô hình công ty. Tuy nhiên, không phải mọi thứ về Salesforce.com đều phù hợp với châu Âu, chúng tôi cải tiến khi thực sự cần thiết, kinh nghiệm đó giúp tôi thành công ở Nhật Bản.

Bài học 82: Theo đuổi chiến lược, chứ không phải cơ hội

Khi thâm nhập thị trường Nhật Bản, một công ty lớn của Nhật đề nghị chúng tôi hợp tác để họ trở thành đại lý của chúng tôi. Ông Chikara Sano, một người thầy của tôi ở Nhật nói: “Nếu anh bắt đầu bằng việc liên kết quá chặt chẽ với một đối tác thì sau này khả năng tiếp cận các đối tác khác của anh sẽ bị hạn chế”. Đúng thế. Luôn phải mở cửa đón những cơ hội nhưng đừng vội vã chớp ngay cơ hội đầu tiên, vì nó có thể là rào cản tăng trưởng hay có thể là kẻ ăn bám.

Bài học 83: Muốn vươn ra? Hãy tìm một đối tác. Muốn phát triển “nóng”? Hãy đi một mình

Mặc dù việc chọn đối tác vội vã sẽ có hại. Nhưng khi xây dựng hình ảnh ở nước ngoài luôn phải trông cậy vào nguồn lực từ địa phương. Tôi liên lạc Allen, người bạn cũ, CEO của tập đoàn SunBridge và họ đã trở thành đối tác của chúng tôi. Giám đốc đầu tiên là Akira rất hào hứng và say mê ý tưởng biến điện toán đám mây thành mô hình tương lai cho ứng dụng kinh doanh ở Nhật Bản.

Bài học 84: Điều chỉnh để tối ưu hóa chiến lược quốc tế

Eiji Uda, một thiên tài trong lĩnh vực bán hàng, làm chủ tịch ở bộ phận này. Uda giới thiệu Salesforce.com với tư cách là một công ty toàn cầu như Google, Amazon, eBay. Uda cũng tận dụng mối quan hệ lớn với Canon, Hitachi, Nippon Steel v.v… để tập trung nguồn lực theo đuổi họ. Đồng thời ông tiếp cận các cơ quan chính phủ và giành được hợp đồng với Japan Post, việc này đã thu hút sự chú ý của giới truyền thông, từ đó tiến tới các ngân hàng, các công ty bảo hiểm. Chinh phục được các khách hàng này xem như chinh phục được cả phần còn lại của quốc gia.

Bài học 85: Gửi đặc phái viên đi xây dựng những thị trường mới

Hãy gửi những “đặc phái viên” giỏi nhất đến làm việc tạm thời ở các thị trường mới. Với chiến lược đó, tôi đề nghị Carl, giám đốc kinh doanh khu vực Bắc Mỹ trở thành COO của công ty ở Nhật Bản. Vậy là ở Nhật Bản có hai lãnh đạo cừ khôi là Uda và Carl. Lý tưởng nhất là có 2 lãnh đạo phụ trách các mảng khác nhau để xây dựng nên tảng trong thời kỳ đầu ở chi nhánh nước ngoài.

Bài học 86: Khéo léo giải quyết những tranh chấp toàn cầu

Ý định của chúng tôi thâm nhập thị trường Australia. Một ngày trước khi chúng tôi bay đến Australia, Salesforce của Australia tuyên bố rằng chúng tôi xâm phạm thương hiệu của họ đã được đăng ký. Họ yêu cầu chúng tôi không được sử dụng tên gọi Salesforce nữa. Tình huống xấu nhất là chúng tôi phải đổi tên khác ở thị trường Australia, nhưng điều đó tôi không muốn.

Sau khi bộ phận pháp chế hai bên không giải quyết được vấn đề thương hiệu, tôi quyết định chuẩn bị tinh thần bình tĩnh, hòa nhã, để nói chuyện với Kevin, CEO của Salesforce Australia. Công ty của Kevin là một công ty thành công, nền văn hóa có nhiều nét tương đồng với Salesforce.com. Kevin và tôi ngay lập tức cảm thấy gắn kết nhau. Chúng tôi quyết định thảo bản thỏa thuận hợp tác. Với quan điểm đúng đắn, tôi nhận thấy rằng, hoàn toàn có thể xoay chuyển tình huống xấu trở thành một may mắn bất ngờ.

Bài học 87: Thay đổi cách nhìn tổng thể

Chúng tôi bắt đầu thâm nhập thị trường châu Á, chúng tôi chọn Singapore làm trung tâm. Chúng tôi tuyển chọn những “ngôi sao bán hàng” từ Microsoft, Oracle, Siebel đang làm việc tại Bangalore, Hong Kong, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ... Chúng tôi đưa họ về Singapore để tiếp cận lãnh đạo Salesforce.com và tiếp thu văn hóa của công ty. Sau đó, họ mang những kinh nghiệm trở về và xây dựng thành công những thị trường mới.

Bài học 88: Rượu cũ, bình mới

Chúng tôi nhớ tới những “chiêu” tiếp thị ở Mỹ. Ở Singapore chúng tôi thuê 50 người mặc áo thun “KHÔNG PHẦN MỀM”, cũng tập trung bên ngoài hội nghị. Nhưng cảnh sát đã giải tán đám đông biểu tình và đe dọa dừng cả hội nghị. Đó là sự khác biệt về văn hóa mà chúng tôi chưa rõ. Bị giải tán nhưng chúng tôi đã thành công, vì hôm sau các tờ báo đều phản ánh vụ việc. Đó là một “chiêu” tiếp thị hiệu quả! Vậy thì, “chiêu” biểu tình có thể khiến nhà chức trách nổi giận nhưng cực kỳ thu hút dư luận.

Bài học 89: Đừng sử dụng cách tiếp cận “chim mòng biển”

Sai lầm lớn nhất của chúng tôi ở châu Á là việc đánh giá thấp tầm quan trọng của một cam kết thực sự. Đừng tiếp cận kiểu “chim mòng biển” (nhào xuống, đớp mồi và bay đi) mà phải chứng tỏ cam kết lâu dài. Bằng cách này, chúng tôi xây dựng trung tâm dữ liệu quốc tế ở Singapore, xây dựng trung tâm điều hành mạng lưới.