Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Bí mật phía sau điện toán đám mây'

Phần IV – Cẩm nang bán hàng

Làm thế nào biến khách hàng thành nhân viên bán hàng

Bài học 37: Cho đi

Ngay từ đầu, chiến lược bán hàng của Salesforce.com đã hoàn toàn đi ngược lại những quy tắc thông thường. Dịch vụ của chúng tôi luôn sẵn sàng 24/7 trên web, khách hàng có thể ghé thăm, tìm hiểu và đăng ký sử dụng dịch vụ. Nó là một dạng dịch vụ tự mình làm, giá dịch vụ là 50 USD/người dùng/tháng. Lúc đầu, chúng tôi cung cấp dịch vụ miễn phí, giúp gia tăng cơ hội phản hồi có giá trị, chúng tôi biết đó là “bí mật” để tạo ra một sản phẩm thành công.

Bài học 38: Có được những khách hàng đầu tiên nhờ đối xử với họ như đối tác

Sự đóng góp của nhiều đối tác đầu tiên thật sự cần thiết đối với sự phát triển của ứng dụng. Chúng tôi liên hệ với họ thường xuyên để trao đổi về kinh nghiệm của họ khi sử dụng dịch vụ. Chiến lược của chúng tôi đã thành công vì nhiều lý do. Đầu tiên, đó là dùng thử miễn phí, khách hàng tiềm năng được thực sự thử nghiệm dịch vụ, và họ biết rằng nó chạy tốt. Thứ hai, dịch vụ có tỷ lệ rủi ro rất nhỏ, bởi vì họ trả tiền dịch vụ theo tháng và họ hoàn toàn có thể thay đổi kế hoạch hoặc từ chối sử dụng dịch vụ mà không gặp phiền toái nào. Thứ ba, đó là một sản phẩm tốt mà chỉ trả một khoản phí nhỏ nên họ nhanh chóng yêu thích. Họ cần nó.

Bài học 39: Biến trang web của bạn thành đại diện bán hàng

Tháng 12/1999, một bài báo có tiêu đề: “Salesforce.com dẫn đầu trong cuộc cách mạng mới nhất về phần mềm” xuất hiện trên Wall Street Journal. Sau khi bài báo xuất hiện, điện thoại của công ty đổ chuông liên tục. Hơn 100 người truy cập trang web của chúng tôi và tìm thông tin. Bạn nên đầu tư vào trang web của công ty để nó bán hàng, hiệu quả hơn bất cứ chiến dịch tiếp thị trực tiếp nào. Điều tối cần thiết là trang web phải dễ sử dụng và luôn mới mẻ với thông tin cập nhật liên tục.

Bài học 40: Biến mọi khách hàng thành thành viên đội kinh doanh

Chúng ta có thể xây dựng một đội ngũ khách hàng hỗ trợ cho đội ngũ kinh doanh của công ty. Muốn vậy, đội ngũ bán hàng và tiếp thị phải hoạt động nhịp nhàng để thúc đẩy người dùng. Chúng tôi phải đầu tư công sức để khách hàng cảm thấy thành công mỗi khi truy cập – nếu không họ sẽ bỏ đi. Chúng tôi tạo ra hệ thống tiện dụng nhất để giúp đỡ khách hàng và làm cho họ vui vẻ.

Bài học 41: Hiệu quả của bán hàng qua điện thoại

Nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng là trực tiếp giới thiệu sản phẩm trên mọi mặt trận, trong nước, ngoài nước. Họ phải có kỹ năng nói chuyện, kỹ thuật bán hàng, phải đầu tư thời gian và kiên trì. Qua danh thiếp, qua bạn bè quen biết, họ gọi điện thoại tạo sự tò mò của khách hàng và khách hàng muốn xem bản chạy thử trên web. Đây là một cách hay để tiết kiệm thời gian của hai bên, đồng thời cũng tiết kiệm chi phí.

Bài học 42: Đừng hạ thấp sản phẩm đầu tiên của bạn bằng phương pháp khuyến mãi

Thường chương trình giảm giá trở thành một chiến lược quen thuộc để đạt được mục đích nhanh chóng. Nhưng giảm giá, theo tôi nghĩ, gây ra nhiều rủi ro. Thay vào đó nên đưa ra những thỏa thuận đảm bảo chất lượng dịch vụ. Chiến dịch bán hàng của chúng tôi hợp lý về giá cả, giữ mức giá thấp nhất cho tất cả mọi người và không giảm giá cho bất cứ ai. Khi sản phẩm mới ra mắt, đừng đi sai từ bước đầu khi hạ thấp giá trị của nó.

Bài học 43: Bán hàng là trò chơi của các con số

Chúng tôi phát hiện ra rằng, thuê càng nhiều nhân viên kinh doanh, thì doanh thu càng tăng lên. Chứ không phải chỉ đơn giản là động viên nhân viên tăng doanh số. Đừng “hà tiện” với phòng kinh doanh, mà bạn cần phải thêm người, thêm người và thêm người!

Bài học 44: Phân khúc thị trường

Rob Acker, người góp phần rất lớn trong sự phát triển của công ty, đã cho rằng thị trường các công ty nhỏ sẽ phát triển mạnh với sự giúp sức của công nghệ mới, đó là một cơ hội khổng lồ. Ông nói: “Chúng ta cứ nghĩ rằng thị trường ấy sẽ không mang lại cái gì, nhưng đó là cả một mỏ vàng, chỉ cần biết cách khai thác”.

Bài học 45: Thay đổi để tồn tại

Dịch vụ kinh doanh của chúng tôi phát triển là nhờ các công ty dot-com mang lại. Từ tháng 10/2001, đột nhiên các nhà đầu tư mạo hiểm rút vốn khỏi các công ty dot-com. Cuộc khủng hoảng ấy tác động đến việc kinh doanh của chúng tôi. Một số khách hàng thu hẹp lại, tình hình tiền mặt của chúng tôi rất thảm khốc. Nguy cơ phá sản sắp đến nơi.

Magdalena gợi ý chúng tôi thay đổi chiến lược: thu tiền khách hàng trả trước theo năm, khách hàng sẽ được mức khuyến mãi nào đó. Nhiều khách hàng đồng tình nhưng một số khách hàng phản đối. Chúng tôi phải áp dụng cả hai hình thức, trả theo tháng và trả theo năm có khuyến mãi. Nhờ vậy, tình hình tiền mặt được cải thiện và chúng tôi tiếp tục phát triển.

Bài học 46: Hạt giống đã gieo xuống, giờ thì hãy phát triển nó

Khi mới khởi nghiệp, chúng tôi mới “bắt” được các khách hàng “cá bé”, mục tiêu tiếp theo của chúng tôi là chinh phục các công ty lớn hơn nữa. Chúng tôi phải mở rộng trung tâm dịch vụ khách hàng. Nhân viên bán hàng phải tập trung vào “tại sao không?”, tức là tập trung vào các lý do làm cho hợp đồng không được ký kết. Luôn kết thúc hợp đồng trên bàn làm việc, nghĩa là hãy sẵn sàng để ký kết luôn. Bạn phải có mặt kịp thời và đúng lúc khi khách hàng cần, chuẩn bị đầy đủ giấy tờ, đàm phán công bằng, chia sẻ trải nghiệm tốt nhất và đi tiếp.

Bài học 47: Thử nghiệm và mở rộng

Khi bắt đầu, bạn không thể đòi hỏi sự ủng hộ của cả công ty, vì họ cũng muốn giới hạn rủi ro. Mỗi khi bạn đã thành công với vài phòng, ban, bạn sẽ có nhiều cơ hội thuyết phục cả công ty sử dụng.

Bài học 48: Từ bỏ những chiến lược không còn hữu dụng

Khi hệ thống phân phối của chúng tôi lớn mạnh lên, chúng tôi nhanh chóng nhận ra một vài chiến lược trước đây không còn thích hợp nữa. Một trong những thay đổi mà chúng tôi tiến hành là giới thiệu một bản dùng thử phức tạp hơn, một bằng chứng cho các công ty lớn thấy rằng chúng tôi có đủ giải pháp cho nhu cầu của họ.

Bài học 49: Củng cố sự quan tâm tới khách hàng cũ

Chúng tôi biết được khi người dùng đang đăng nhập có thành công hay không, anh ta có thu thập được gì không, và từ đó khách hàng mới quyết định ký hợp đồng hay không, chúng tôi có đội ngũ CSM thường xuyên hỏi thăm, tìm hiểu và giúp đỡ họ miễn phí.

Bài học 50: Dịch vụ đính kèm và cải tiến

Dịch vụ của chúng tôi được thiết kế cho những doanh nghiệp lớn nên phải hợp lý hơn, chuẩn mực hơn. Phiên bản mới này đáp ứng nhiều mức độ và tạo thêm những dịch vụ hỗ trợ để bán. Tôi thường nhận và trả lời email của khách hàng để khắc phục những phàn nàn về dịch vụ và tiếp thu những đề xuất của khách hàng giúp chúng tôi cải tiến. Làm khách hàng hài lòng là bài học mà tất cả các công ty đều phải học tập.

Bài học 51: Thành công là yếu tố quan trọng nhất trong bán hàng

Khách hàng tuyệt vời nhất của chúng tôi cũng chính là những người bán hàng giỏi nhất. Sau khi chúng tôi chứng minh được chất lượng dịch vụ của mình với Dell, công ty này đã giới thiệu chúng tôi cho hai đối tác lớn nhất của họ, và rồi họ cũng trở thành khách hàng của chúng tôi. Những khách hàng hài lòng với dịch vụ của bạn chính là đạo quân hùng mạnh nhất trong những đạo quân bán hàng của bạn.