Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Tài trí làm giàu'

6. Thắng - thắng là chịu phần thua

Khoảng 7 trong 10 triệu phú tự lực nói “Tôi có thể dễ dàng từ bỏ một thỏa thuận làm ăn nếu thấy không ổn”. Với nhóm trung lưu, chuyện không đơn giản đến vậy. Chỉ 2 trong 10 nói họ có thể làm thế.

* Nguyên tắc lợi ích tối thiểu

Trong bất cứ mối quan hệ nào, đặc biệt là mối quan hệ làm ăn, người có lợi ích tối thiểu trong việc duy trì mối quan hệ chính là người có quyền năng lớn nhất để xác lập các điều khoản. Lợi ích của bạn càng yếu, đòn bẩy của bạn lại càng mạnh.

Những người thương lượng giỏi nhất luôn tỏ vẻ bề ngoài kiểu lợi-ích-tối-thiểu, ngụ ý rằng họ có thể bỏ ngang vào bất cứ lúc nào, thậm chí cả với những thương vụ thực lòng họ đã rất muốn chốt.

Mặt trái của nguyên tắc lợi-ích-tối-thiểu là khi bạn dựng lên một màn diễn lãnh đạm bất kể thỏa thuận thành hay bại, thì bạn khích động đối phương hình dung xem họ có thể mất gì. Đột nhiên đối phương nhìn thấy rủi ro ở những chỗ trước đây chưa từng thấy.

Hầu hết mọi người đều nghĩ rằng một cái kết hạnh phúc kiểu "thắng-thắng" nên là mục tiêu tối thượng trong bất cứ cuộc thương thảo nào.

Mục tiêu hai bên cùng thắng có thể là một cái bẫy nguy hiểm, nhất là với những người đương đầu với một nhà đàm phán sành sỏi. Nếu bạn nỗ lực hoàn thành thỏa thuận từ quan điểm thắng-thắng với ai đó tỏ thái độ "tôi phải thắng" quyết liệt hơn, bạn có khả năng trở thành bên duy nhất phải chịu nhượng bộ nhằm bảo toàn thỏa thuận. Một khi bạn đưa việc đạt được một thỏa hiệp hợp lý trên cơ sở thắng-thắng làm ưu tiên của mình, thì những gì có vẻ là kết quả thắng-thắng thực ra là thắng-thảm, mà bạn là bên thua thảm.

Những người khởi đầu với mức cược mở màn cao hiếm khi đạt được những gì họ đòi hỏi, nhưng họ gần như luôn luôn đạt được nhiều hơn so với những người khởi đầu kiểu hợp tình hợp lý. Các nghiên cứu cũng cho thấy rằng không có mấy rủi ro khi ta đề nghị, kể cả với một bộ mục tiêu thái quá, miễn sao bạn yêu cầu theo cách nhã nhặn và tôn trọng.

Hãy đề nghị vừa đủ tử tế, và bạn có muốn đòi cả ông trăng cũng được.

Tuy thế, định ra những mục tiêu tham vọng mới chỉ là xuất phát điểm. Phần quan yếu nhất của xác lập mục tiêu có vẻ là một hành động đơn giản và căn bản - viết mục tiêu lên giấy.

Khi bạn đã có các mục tiêu được viết dưới dạng văn bản, nó đồng thời còn có các nhân tố tâm lý khiến bạn thêm khả năng bảo vệ những mục tiêu này.

Bước chung thứ hai trong đàm phá là tìm hiểu về động cơ và mong muốn của đối phương. Bạn càng nắm rõ những gì quan trọng với đối phương, thì càng nhiều khả năng bạn có thể đi tới một kết quả thắng-thắng với tổn thất tối thiểu về phía mình.

* Cái bẫy cảm thông

Một câu trích dẫn không rõ xuất xứ, thường được quy cho Bill Gates rằng, "Anh không giành được những gì anh xứng đáng trong làm ăn. Anh giành về những gì anh đàm phán được".

Quy tắc đàm phán có 3 nguyên tắc cốt lõi: Gắn chặt với những mục tiêu cao, thấu hiểu quan điểm của đối phương, và đặt ra giới hạn để từ bỏ.

Nguyên tắc có đi có lại là chuyện tử tế. Nó là đặc tính trung tâm trong nhân tính của chúng ta. Nhưng trong đàm phán làm ăn, xu hướng bẩm sinh này có thể dễ dàng bị sử dụng để chống lại bạn. Bên đối phương trong cuộc đàm phán sẽ nói với bạn rằng bạn thật công bằng và thấu tình đạt lý, và tiếp đến là liền một hơi đề nghị mức thỏa thuận thấp đến phi lý.

90% giám đốc tuyển dụng nói rằng họ sẵn sàng đàm phán mức lương dù cao để đảm bảo nhân viên mới chí ít cảm thấy hài lòng, nhưng chỉ trong trường hợp nhân viên này đề nghị với họ một con số.