Sách » Kinh Doanh » Tóm tắt sách 'Bí quyết gây dựng cơ nghiệp bạc tỷ'

Làm thế nào để kiếm hàng triệu đô doanh thu và lợi nhuận

Các chiến thuật tăng tỷ lệ mua hàng gồm: Tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng; Biết cách đặt câu hỏi và lắng nghe; Dẫn dắt khách hàng vào đúng trạng thái cảm xúc; Bán cho khách dựa vào giá trị sống của họ; Xây dựng uy tín, đưa ra mức giá không thể cưỡng lại; Sức mạnh của sự đảm bảo; Diễn giải sự phản đối của khách hàng theo một cách khác; Liên lạc với khách hàng thường xuyên.

Khách hàng tiềm năng thường rất e dè lúc đầu nên trước khi thuyết phục họ lắng nghe và mua hàng, bạn phải thiết lập được mối quan hệ với họ. Thiết lập mối quan hệ là nghệ thuật khiến khách hàng cảm thấy họ có thể tin tưởng bạn. Nói cách khác, bạn cần làm cho họ nghĩ rằng bạn hiểu họ và nhu cầu của họ.

Ai cũng có cảm giác như cá gặp nước khi đứng trước những người có điểm gì giống mình. Vì phần lớn việc giao tiếp thông qua ngôn ngữ cơ thể, bạn có thể kín đáo làm cho giọng nói, tốc độ nói cũng như dáng điệu, cử chỉ, vẻ mặt của bạn đồng điệu với người đối diện.

Đặt ra những câu hỏi đúng là cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Khách hàng không cần biết sản phẩm của bạn tốt như thế nào, họ chỉ quan tâm đến vấn đề của mình và làm sao để giải quyết vấn đề đó. Bạn phải nghĩ ra những câu hỏi sáng tạo khiến khách hàng cởi mở hơn và lắng nghe bạn hơn.

Quyết định mua hàng của con người phần lớn là do cảm xúc thúc đẩy và được biện minh bằng lập luận. Có ba trạng thái cảm xúc tác động đến hành vi mua hàng, đó là phấn khích, ham muốn và sợ hãi.

Người bán hàng thiện nghệ biết cách dẫn dắt khách hàng vào đúng cung bậc cảm xúc, có tác dụng thúc đẩy họ mua hàng.

Bạn phải tự mình trải nghiệm những cảm xúc đó, thật sự cảm thấy phấn khích về sản phẩm của mình trước khi có thể truyền tải cảm xúc đó qua giọng điệu và cử chỉ của bạn. Nói cách khác, bạn phải thật sự say mê món hàng bạn đang bán và thật lòng quan tâm lo lắng đến khách hàng.

Những công ty ăn nên làm ra không chỉ nghĩ tới doanh thu trong lần đầu tiên họ bán cho khách hàng mới mà họ nghĩ tới những gì họ sẽ kiếm được từ khách hàng, ít nhất là trong vòng 5 năm tới. Vì vậy, họ có sự phân bổ hợp lý: 40% nỗ lực tiếp thị để giữ chân khách hàng hiện hữu và 60% còn lại để thu hút khách hàng mới.